دانلود پایان نامه

از این می­باشد(زینال زاده، 1385).

  • انواع صادرات:

صادرات از دو دیدگاه تقسیم­بندی شده است. در دیدگاه اول صادرات به دو نوع مستقیم و غیر مستقیم تقسیم می­شود و در دیدگاه دوم به نه بخش قابل تقسیم است:

2-2-1-3-1دیدگاه اول:

الف- صادرات مستقیم

شرکت­هایی که خریداران خارجی، آنان راتشویق به صادرات می­کنند، معمولا از این روش استفاده می­نمایند. به علاوه فروشندگانی که صادرات آنان آن­قدر افزایش یافته که می­توانند هزینه­های اداره سازمان صادراتی خود را بر عهده بگیرند، نیز از این روش استفاده می­کنند.

  • صارات مستقیم به اشکال زیر انجام می­شود

نمایندگان صادراتی: واسطه خریدار است که در کشور صادرکننده کالایی را از فروشنده خریداری می­کند و کارمزد دریافت می­نماید. نمایندگان می­توانند توزیع­کننده و یا تولید­کننده باشند.

نمایندگان فروش سیار: شرکت می­تواند، نمایندگان خود را از داخل کشور، در زمان­های خاصی برای فعالیت­ بازرگانی به خارج بفرستد.

شعبه فروش در خارج: یک دفتر فروش خارجی به تولید کننده امکان می­دهد که در بازار خارجی حضور بیشتری داشته و برنامه­هایش را بهتر کنترل کند. دفتر فروش، مسئولیت فروش و توزیع را بعهده گرفته و ممکن است فعالیت مربوط به انبارداری و تبلیغات برای فروش کالاها را نیز انجام دهد.

بخش صادرات در داخل کشور: مدیر فروش متخصص در امر صادرات، با چند دستیار، کارهای مربوط به صادرات را انجام می­دهد و کمک­های لازم را در مواقع لزوم به بازار صادراتی عرضه می­کند.

سفارش پستی: بعضی از مواقع شرکت­ها از طریق پست اقدام به فروش محصولات خود می­نمایند. بدین ترتیب که خریدار فرم مربوط به محصول را که از طریق دفاتر پست یا از طریق روزنامه به دست آورده­است، پر نموده و همراه با فرم فیش واریز پول به مقصد شرکت ارسال می­نماید.

صادرات از طریق پیله­وران در بازارچه­های مرزی کشور.

صادرات از طریق شرکت­های تعاونی مرزنشینان(صادقی و کربلایی اسماعیلی، 1389).

ب- صادرات غیرمستقیم:

صادرات غیرمستقیم بیشتر میان شرکت­هایی که تازه به فکر صادرات افتاده­اند، متداول می­باشد. در این نوع صادرات به سرمایه کمتری نیاز است و شرکت اجباری به استخدام فروشندگان یا اجرای قراردادهای مختلف در خارج از کشور ندارد، همچنین ریسک کمتری متوجه صادرکنندگان است.صادرات غیر مستقیم خود به چند روش قابل اجراست:

شرکت­های تجاری: این شرکت­ها یک شکل گسترده­تر از تجار صادر کننده می­باشند که کالاهای مختلف را از تولیدکنندگان متفاوت خریداری کرده و آن­ها را به بازارهای مورد نظر خود صادر می­کنند.مهم­ترین شرکت­های تجاری در بازارهای مدرن امروزی، شرکت­های ژاپنی هستند که سوگوشوشا نامیده می­شوند. فروش از طریق این نوع صادرات مانند فروش داخلی است با این تفاوت که بدلیل عدم کنترل و نداشتن اطلاعات بازار از ثبات کمتری برخوردار است.

شرکت­های مدیریت صادرات: این واسطه موافقت می­نماید در ازای دریافت وجهی کلیه مراحل مربوط به صادرات، اعم از تبلیغات، تحقیقات، حمل و نقل و غیره را برای شرکت­انجام دهد.

سازمان­های تعاونی صادرات: یک سازمان تعاونی صادرات است و فعالیت­های صادراتی را به نمایندگی از طرف تولید­کنندگان متعدد انجام می­دهد.

2-2-1-3-2دیدگاه دوم

  • صادرات قطعی: عبارت­است از خارج کردن کالا از قلمرو گمرکی کشور به منظور فروش استفاده یا مصرف در خارج از قلمرو گمرکی کشور. صادرات قطعی با توجه به مقررات صادرات و واردات از عاملین آن می­تواند از طریق بازارچه­های مرزی و شرکت­های تعاونی مرزنشینان و تجار انجام گیرد. واحدهای تولیدی نیز می­تواند از طریق خرید متقابل و ورود موقت مواد اولیه نسبت به تهیه کالا و صادرات آن اقدام نمایند(اداره کل مقررات صادرات و وارادات وزارت بازرگانی، 1388).
  • صادرات موقت: عبارت­ا­ست از خارج کردن کالا از قلمرو گمرکی کشور به منظور عرضه و نمایش در نمایشگاه­ها، تعمیر، تکمیل و فرآوری در خارج از قلمرو گمرکی کشور و سپس بازگرداندن آن به داخل کشور.
  • صادرات قطعی در حجم تجاری: برای حجم یا جنبه تجاری داشتن کالا معیار یا تعریفی مشخص نشده­است. در ماده 3 قانون صادرات و واردات آمده است که مبادرت به امرصادرات و واردات کالا به صورت تجاری مستلزم داشتن کارت بازرگانی است و مورد ملاک تجاری بودن کالا بدین گونه شرح داده است که کالاهایی که به تشخیص گمرک برای فروش، وارد یا صادر می­گردد، اعم از این که به همان شکل یا پس از انجام عملیات تولیدی، تفکیک و بسته­بندی، به فروش می­رسد، تجاری تلقی خواهد شد.
  • صادرات قطعی غیرتجاری(صادرات چمدانی): صادرات قطعی غیر تجاری از طریق پست و مسافر انجام می­گیرد. در خصوص صادرات همراه مسافر به کشورهای مستقل مشترک­المنافع که به گمرک ابلاغ شده به شرح زیر است:
  • ماده 1: توریست­ها و اتباع کشورهای مستقل مشترک­المنافع که به جمهوری اسلامی ایران مسافرت می­کنند مجاز خواهند بود، برابر مقدار ارزی که به سیستم بانکی کشور اظهار و اعلامیه ارزی دریافت داشته­اند، اقدام به خروج کالاهای مجاز صادراتی به همراه خود از کشور نمایند.
  • ماده 2: مسافران ایرانی عازم کشورهای مستقل مشترک­المنافع مجاز به خروج کالاهای مجاز صادراتی به همراه ود به میزان پانصد دلار می­باشند. خروج کالا بیش از این مبلغ تنها زمانی مجاز است که با ارز منشاء خارجی و طبق اعلامیه ارزی بانک­های ایرانی صورت پذیرد(اداره کل مقررات صادرات و وارادات وزارت بازرگانی،1388).
  • صادرات مجدد: صادرات مجدد عبارت است از صدور کالاهایی که قبلا وارد شده است بدون فرآوری یا تغییر اضافی چنان­چه صادرات مجدد از طریق بنادر، مناطق آزاد یا انبارهای تحت حفاظت گمرک انجام گیرد، مشمول پرداخت حقوق گمرکی نخواهد بود.فرهنگ وبستر صدور کالاهایی را که قبلا وارد یک کشور یا قلمروی جغرافیایی شده است، صادرات مجدد تلقی کرده است مشروط بر آن ­که جنبه عمده­فروشی داشته­باشد. به کالاهای ترانزیتی تحت هیچ شرایطی عنوان صادرات مجدد اطلاق نمی­شود. کالاهای شبه ترانزیتی اقلامی هستند، که مالک یا صاحب آن­ها شناخته شده نیست و این افراد تابعیت کشوری را که کالا در قلمروی آن قرار گرفته است دارا نیستند.
  • ترانزیت خارجی: عبارت است از کالای خارجی از کشور. کالاهای ایرانی که تشریفات صادراتی قطعی روی آن انجام شده و از کشور خارج شده است، چنان­چه در ارسال به مقصد دیگری، لازم باشد که از سرزمین ایران عبور کنند، روی آن­ها نیز تشریفات ترانزیت خارجی انجام می­شود. ممکن است کالای خارجی که از کشور عبور می­کند، توسط یک بازرگان ایرانی از یک کشور خریداری شده و به کشور ثالثی فروخته شده باشد، که در این صورت عمل بازرگان صدور خدمات بازرگان صدور خدمات بازرگانی نام دارد، نه صدور کالا.
  • صادرات از طریق قرارداد: به منظور صرفه­جویی هزینه حمل و نقل و استفاده از فرصت­های صادراتی تولیدات یک واحد تولیدی داخلی از یک مرز کشور صادر می­شود(مرز نزدیک یک واحد تولیدی) و نیازهای قسمتی از بازارهای داخلی به آن کالا با قیمت مناسب از مرز همجوار آن بازارها وارد می­شود این امور با توجیه صرفه اقتصادی انجام می­گیرد(زینال­زاده، 1385).

2-2-1-3 مزایای صادراتی

صادرات بیش از آن که مکملی برای کاستی­های ارزی باشد، بایستی به عنوان یک راه­کار محوری در کشور مورد توجه قرارگیرد به طوری که از درآمدهای نفتی تنها در جهت سرمایه­گذاری­های زیربنایی استفاده شود و با صدور کالاهای غیر نفتی، نیازهای ارزی تامین گردد و چرخه تولید پربارتر شود(جینز[9]، 1998). به طور کلی می­توان گفت که صادرات شامل مزایای زیر می­باشد:

  • برای شرکت­هایی که اولین بار است اقدام به بازاریابی بین­المللی می­کنند، روش صادرات به علت ریسک سیاسی پایین، مناسب­تر است.
  • روش صادرات، زمانی که ظرفیت بازار کشور میزبان، به درستی تعیین نشده است، یک استراتژی موثر ورود به بازار می­باشد.
  • از طریق صادرات، شرکت هم می­تواند به وسیله واسطه­های مستقل محصولات خود را در کشور میزبان به فروش برساند و هم می­تواند جهت اعمال کنترل بیشتر بر فعالیت­های بازاریابی، از طریق کانال­های توزیع خود به فروش محصولات اقدام نماید.
  • صادرات به شرکت امکان می­دهد که در صورت مساعد بودن شرایط بازار، سطح فعالیت­های خود را از طریق اقدام به تولید، در کشور مورد نظر افزایش دهد.
  • روش صادرات به شرکت اجازه می­دهد، هنگامی که شرایط سیاسی یا اقتصادی کشور میزبان نامساعد می­شود، روابط تجاری خود را بدون متحمل شدن هزینه قابل توجهی، قطع نماید(اکبریان و سخایی، 1384).
    • عملکرد صادراتی

میزان موفقیت شرکت در امر صادرات را می­توان با عملکرد صادراتی آن ارزیابی نمود. برای سنجش عملکرد صادراتی سه معیار مختلف مالی؛ غیرمالی و مرکب وجود دارد. معیارهایی چون فروش، سود و رشد از جمله معیارهای مالی و معیارهایی نظیر موفقیت رضایت دستیابی به اهداف از جمله معیارهای غیر مالی به شمار می­آیند معیارهای مرکب نیز اساس انواع متنوعی از معیارهای عملکردی بنا شده­اند.تحقیقات مختلفی در زمینه عوامل موثر بر عملکرد  صادراتی صورت گرفته است در هر کدام از این تحقیقات متغییرهایی مد نظر بوده­اند که بنا به نظر محقق به طور مستقیم یا غیر مستقیم بر عملکرد صادراتی موثر بوده­اند این گستردگی به حدی است که حتی موجب ایجاد نتیجه­گیری­ها و یافته­هایی متناقض نیز شده است(انوری رستمی و همکاران، 1384). تیرکل و رمضانی به بررسی تاثیر صلاحیت­ها (تکنولوژی دانش بازار، صادرات و کیفیت) گرایش بازاریابی ویژگی­های شرکت استراتژی و محیط بر عملکرد صادراتی شرکت­ها پرداختند. در پژوهشی که توسط آن­ها ارائه شده مشخص گردید ویژگی­های شرکت به واسطه تاثیرگذاری بر استراتژی عملکرد صادراتی را تحت تاثیر خود قرار می­دهد(تیرکل و رمضانی، 1998). دیل، تامنگوچ و پل مایزر[10] به بررسی تاثیر عوامل ویژگی­های شرکت (اندازه شرکت میزان موانع ورود درک شده و سال­های اشتغال شرکت در کسب و کار) صلاحیت شرکت(تجربه صادراتی) و استراتژی­های بازاریابی صادرات(تمرکز بر بازار ر مقابل متنوع بودن و همچنین فعال بودن در مقابل انفعالی عمل کردن) بر عملکرد صادراتی شرکت پرداختند(دیل و همکاران[11]، 2000). در سال 2002 کیسیک پاترسن و شوهام با ارائه مدلی سه متغییر طرز تلقی صادراتی موانع، صادراتی و حمایت مدیریت را به عنوان سه متغییر موثر بر عملکرد صادراتی معرفی نمودند.دو متغییر اول علاوه بر تاثیرگذاری مستقیم، خود بر متغییر حمایت مدیریت به طور غیرمستقیم بر عملکرد صادراتی تاثیر می­گذاشتند(کیسیک و همکاران، 2002). یک عامل در عملکرد صادراتی اندازه­گیری آن می­باشد که برخی از مقیاس­های آن عبارت است:

  • اندازه­گیری­های اقتصادی شامل فروش، سود و سهم بازار
  • ندازه­گیری­های غیراقتصادی مرتبط با بازار نظیر تعداد کشورهایی که صادرات به آن­ها انجام می­شود.
  • اندازه­گیری اهداف عمومی شامل درک موفقیت­های صادراتی
  • دسترسی به اهداف خاص صادرات

ارزش صادرات یک محصول صرفا به کسب درآمد معین از یک محصول مشخص نیست، بلکه ابعاد متنوع و متعددی بر آن متصور است اصولا یک کالا به همراه خود پیام­های فرهنگی اجتماعی و حتی امنیتی نیز دارد. در برنامه چهارم حوزه صادرات با ویژگی­های مختلف آن دیده شده است.

  • فرایند صادرات را می­توان به هشت مرحله تقسیم کرد:
  • مرحله مقدماتی: صادر کننده در قدم اول باید به اخذ کارت بازرگانی کد اقتصادی و ایجاد یک حساب ارزی بپردازد.
  • مرحله بازاریابی: انجام فعالیت­های بازاریابی از انتخاب محصول گرفته تا بسته­بندی نحوه توزیع و تبلیغات در میان مرزهای متفاوت فرهنگی کاری دشوار و پرچالش است. هر شرکتی پیش از تصمیم به صادرات باید نکات زیادی را در نظر بگیرد.شرکت صادراتی باید اطلاعات لازم و کافی درباره محیط بازاریابی بین­المللی به دست­آورد تا امکان موفقیت خویش را بیشتر نماید.
  • اخذ قیمت از کمیسیون نرخ­گذاری:در این مرحله ابتدا تولیدکنندگان درخواست خود را طی نامه­ای به اداره کل صادرات ارسال می­دارند که طی بررسی و کارشناسی­های لازم در آن اداره نرخ لازمه را تعیین کرده و جهت تصویب به کمیسیون نرخ­گذاری مرکز توسعه صادرات ارائه می­شود که بعد از تصویب نرخ مورد نظر، کمیسیون نرخ­گذاری مجوز لازمه صدور کالا را طی نامه­ای به ادراه گمرک اعلام می­دارد.
  • مرحله مذاکرات تجاری و قرارداد:فرایند مذاکره مهارتی است که هر کارفرما و حتی فرد معمولی ممکن است همه روزه به کار گیرد. در تعریف این مذاکره عبارت است عبارت است از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک.بدون برقراری ارتباط مذاکره­ای وجود ندارد (فیشر و یوری،1375).
  • اعتبار اسنادی:صادرکننده بعد از انجام مذاکرات و رسیدن به توافق باید پیش فاکتور را برای خریدار ارسال نماید، و بعد به دریافت اعتبار اسنادی صادراتی اقدام کند.از مواردی که در پیش فاکتور ذکر می­شود نحوه پرداخت وجه و نوع وسیله حمل کالاست (صدور پروفرم، گشایش اعتبار توسط خریدار و دریافت اعتبار اسنادی توسط صادرکننده) نمونه­ای از اعتبارات اسنادی است.
  • مرحله تشریفات قبل از گمرک: در این مرحله، مجوزهای لازم که بستگی به نوع کالا و مقررات کشورها دارد اخذ شده و با شرکت حمل و نقل قرارداد بسته می­شود.(اخذ مجوز لازم در صورت نیاز اخذ گواهی مبدا از اتاق بازرگانی، صدور فاکتور اخذ بیمه­نامه و اخذ قرار داد با شرکت حمل ونقل).
  • مرحله تشریفات گمرکی:در این مرحله کالا به اماکن گمرکی وارد می­شود، قبض انبار صادر و اظهارنامه گمرکی برای ترخیص کالا ارائه می­شود.
  • مرحله تشریفات بعد از گمرک: در این مرحله بعد از آن­ که کالا از گمرک ترخیص شد به موسسه حمل مورد نظر تحویل داده می­شود، و مراحل دریافت پول توسط صادرکننده و ارائه اسناد به خریدار انجام می­گیرد.تحویل کالا به موسسه حمل، ارایه اسناد حمل به بانک در مورد اعتبارات اسنادی و ارسال اسناد حمل به خریدار از مراحل تشریفات می­باشد(صادقی و کربلایی اسماعیلی،1389).

2-2-1-6 جایگاه راهکار آمیخته بازاریابی در بازرگانی خارجی

تصمیم­گیری در خصوص تدوین راهکار آمیخته بازاریابی، در چهارمین مرحله از مراحل پنج­گانه تصمیم­گیری برای فعالیت در بازارهای خارجی مطرح می شود. پس از گذر از مراحل تصمیم در مورد ورود به بازار خارجی، تصمیم  در مورد انتخاب بازارهای بالقوه و تصمیم در مورد زمان و نحوه ورود، تضمین موفقیت شرکتهای وارد شده به بازار خارجی منوط به طراحی صحیح برنامه بازاریابی شرکت در خارج از کشور خواهد بود. مضمون این برنامه در سطح راهبردی شامل گزینش راهکار اصلی بازاریابی و در سطح ابزاری، حاوی طراحی آمیخته بازاریابی شامل: محصول، قیمت ،توزیع و ترویج می باشد. خروجی این برنامه میزان انطباق فعالیت­های بازاریابی بنگاه­ها با شرایط بازارمحلی را بیان می-کند.(فوگلیو[12]،2006)

2-2-1-7 ضرورت توجه به راهکار آمیخته بازاریابی در بازرگانی خارجی

مطالعاتی که در آن نقش آمیخته بازاریابی در عملکرد صادراتی بنگاه ها مورد تایید قرار گرفته است، علاوه بر توجه داد

دسته‌ها: دسته اصلی